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ServiceNow développe un programme de webinaires ciblé avec ON24

538 %

Augmentation de l’influence de pipeline l’année dernière par rapport aux autres canaux marketing

22 %

Augmentation du nombre de webinaires

66 %

Augmentation du nombre d’inscriptions

52 %

Augmentation du nombre de participants à des webinaires en direct

À propos de ServiceNow

Nom :ServiceNow
Siège social :San Francisco, CA
Date de création :2004
Nombre d’employés :~7 600
Financement :public
Secteur :gestion de services informatiques
ServiceNow (NYSE: NOW) améliore le monde du travail. Sa plateforme ainsi que ses solutions cloud offrent des expériences numériques qui favorisent le travail. Les services cloud de ServiceNow automatisent, prédisent, numérisent et optimisent des processus et tâches professionnels, du service informatique au service client, en passant par la sécurité et les ressources humaines, créant ainsi une meilleure expérience pour les employés, les utilisateurs et les clients, tout en transformant votre entreprise.

Présentation

La mise en œuvre d’une stratégie ABM constitue une initiative majeure pour de nombreuses entreprises. Pourtant, cette démarche peut s’avérer ardue en raison des données nécessaires et de l’infinité des technologies disponibles. Le plus important est de proposer aux comptes cibles des expériences qui font écho à leurs intérêts et accélèrent leur cheminement dans le parcours de l’acheteur.

Dans le but de mieux cibler sa stratégie marketing, ServiceNow a pris conscience du potentiel des expériences numériques lorsque celles-ci sont correctement proposées. Par conséquent, l’entreprise a identifié et ciblé ses 50 prospects et comptes dont la croissance était la plus forte, puis leur a proposé du contenu fourni par le biais de webinaires. Ainsi, l’équipe marketing a pu diffuser ses messages devant tous les décideurs d’un même compte, se focaliser sur les messages les plus percutants pour chaque public et recueillir des données afin de mieux cibler ses comptes.

Nom :ServiceNow
Siège social :San Francisco, CA
Date de création :2004
Nombre d’employés :~7 600
Financement :public
Secteur :gestion de services informatiques
ServiceNow (NYSE: NOW) améliore le monde du travail. Sa plateforme ainsi que ses solutions cloud offrent des expériences numériques qui favorisent le travail. Les services cloud de ServiceNow automatisent, prédisent, numérisent et optimisent des processus et tâches professionnels, du service informatique au service client, en passant par la sécurité et les ressources humaines, créant ainsi une meilleure expérience pour les employés, les utilisateurs et les clients, tout en transformant votre entreprise.

La mise en œuvre d’une stratégie ABM constitue une initiative majeure pour de nombreuses entreprises. Pourtant, cette démarche peut s’avérer ardue en raison des données nécessaires et de l’infinité des technologies disponibles. Le plus important est de proposer aux comptes cibles des expériences qui font écho à leurs intérêts et accélèrent leur cheminement dans le parcours de l’acheteur.

Dans le but de mieux cibler sa stratégie marketing, ServiceNow a pris conscience du potentiel des expériences numériques lorsque celles-ci sont correctement proposées. Par conséquent, l’entreprise a identifié et ciblé ses 50 prospects et comptes dont la croissance était la plus forte, puis leur a proposé du contenu fourni par le biais de webinaires. Ainsi, l’équipe marketing a pu diffuser ses messages devant tous les décideurs d’un même compte, se focaliser sur les messages les plus percutants pour chaque public et recueillir des données afin de mieux cibler ses comptes.

Problème

ServiceNow connaissait les avantages des webinaires ON24, notamment leur rapport coût-efficacité, leur bonne réputation auprès du public et leurs analyses détaillées. Dès le début, l’équipe se montrait très enthousiaste quant aux webinaires et souhaitait essayer différentes choses afin de tirer le meilleur parti de ce type de contenu.

Alors que ServiceNow a instauré les webinaires comme un élément central de sa stratégie ABM, l’entreprise a commencé par définir les grandes lignes afin de toucher un public plus vaste. Cependant, elle a éprouvé le besoin d’évoluer vers un programme plus détaillé, afin de bénéficier d’un ciblage encore plus précis dans les domaines suivants :

ServiceNow connaissait les avantages des webinaires ON24, notamment leur rapport coût-efficacité, leur bonne réputation auprès du public et leurs analyses détaillées. Dès le début, l’équipe se montrait très enthousiaste quant aux webinaires et souhaitait essayer différentes choses afin de tirer le meilleur parti de ce type de contenu.

Alors que ServiceNow a instauré les webinaires comme un élément central de sa stratégie ABM, l’entreprise a commencé par définir les grandes lignes afin de toucher un public plus vaste. Cependant, elle a éprouvé le besoin d’évoluer vers un programme plus détaillé, afin de bénéficier d’un ciblage encore plus précis dans les domaines suivants :

Création de contenu intéressant pour le client — Afin d’atteindre ses principales cibles, ServiceNow devait adapter son contenu à des groupes et parties prenantes clés spécifiques au sein de ses comptes.Beaucoup de sujets différents devaient être traités et l’entreprise souhaitait du contenu suffisamment intéressant pour pouvoir le réutiliser au fil du temps.

Distribution proportionnée du contenu basé sur les comptes — Après avoir pris le temps de créer du contenu personnalisé, ServiceNow avait besoin d’une méthode évolutive et cohérente afin de distribuer son contenu et d’en suivre les performances.

Solution

Dans le cadre de son programme ABM, ServiceNow exploite les fonctionnalités supplémentaires de la plateforme ON24. Grâce à son partenariat avec ON24, ServiceNow a atteint les objectifs suivants :

Création d’expériences ciblées — ServiceNow utilise ON24 Target afin de créer du contenu hautement personnalisé pour son public selon les intérêts d’un compte spécifique.Cela comprend des bannières, des présentations et des dispositions personnalisées ainsi que l’affichage de contenu pour des comptes issus de secteurs spécifiques.ServiceNow peut désormais proposer une expérience cohérente selon son image de marque, tout en simplifiant le processus de personnalisation et en accélérant le délai de commercialisation.

Dans le cadre de son programme ABM, ServiceNow exploite les fonctionnalités supplémentaires de la plateforme ON24. Grâce à son partenariat avec ON24, ServiceNow a atteint les objectifs suivants :

Création d’expériences ciblées — ServiceNow utilise ON24 Target afin de créer du contenu hautement personnalisé pour son public selon les intérêts d’un compte spécifique.Cela comprend des bannières, des présentations et des dispositions personnalisées ainsi que l’affichage de contenu pour des comptes issus de secteurs spécifiques.ServiceNow peut désormais proposer une expérience cohérente selon son image de marque, tout en simplifiant le processus de personnalisation et en accélérant le délai de commercialisation.

  • Mise en œuvre d’un système de génération de prospects — ON24 permet à ServiceNow d’alimenter l’ensemble de son funnel de vente avec des prospects.La plateforme permet d’uniformiser les différentes tâches associées aux webinaires afin que chaque type de webinaire puisse être aisément reproduit dans le but de mener à bien des programmes ABM.
  • Création de sessions de démonstration en direct — Les démonstrations de produits et fonctionnalités spécifiques de ServiceNow sont d’une importance capitale, notamment la présentation des spécificités techniques à ses prospects et clients.ServiceNow est en mesure de présenter des fonctionnalités en direct, en simulive ou dans le cadre de sessions préenregistrées pour un visionnage à la demande avec un partage d’écran intuitif.
  • Engagement interactif — Dans ses séries de webinaires « Ask The Expert » et « Best Practices », ServiceNow se concentre exclusivement sur des sessions de questions-réponses avec les utilisateurs.La plateforme ON24 constitue un outil convivial pour ServiceNow qui invite le public à communiquer à l’organisateur des webinaires les sujets qui l’intéressent.Ces interactions se produisent en temps réel, suscitant ainsi une communication transparente et attrayante pour toutes les personnes impliquées.

Résultats

ON24 permet à ServiceNow de mener un programme de webinaires structuré et d’approfondir sa stratégie ABM. Cette institutionnalisation ainsi que ces expériences innovantes continuent de stimuler les pipelines de ServiceNow et débouchent sur d’incroyables résultats. Par exemple, ServiceNow a observé une augmentation de 538 % de son pipeline sur l’année précédente avec les webinaires et les expériences ciblées par rapport aux autres canaux marketing. Par ailleurs, l’entreprise organise désormais 22 % de webinaires supplémentaires avec une hausse de 52 % du nombre de participants en direct et de 62 % pour les participants à la demande.

Grâce aux webinaires ON24, nous avons créé du contenu durable de premier plan que nous n’aurions pas pu concevoir avec d’autres canaux. De plus, ON24 Target répond parfaitement aux objectifs de notre programme ABM.

Lev Cribb
Responsable du programme de webinaires

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